Datalla johdettu myyntikenttä vahvistaa strategian toteutusta

Myyntikentän rooli on murroksessa 

Tyypillisesti kenttämyynnin tekeminen on keskittynyt uutuustuotteiden esittelyyn, hyllysaatavuuden varmistamiseen ja valikoimapeiton kasvattamiseen. Kauppakohtaisesti tehdään erilaisia lisäesillepanoja ja kampanjoita, ja pyritään näillä keinoilla varmistamaan omaa markkinaosuutta, myynnin kehitystä ja kasvua. 

Tietomäärän lisääntyessä ja järjestelmien kehittyessä kauppa odottaa yhä useammin, että myyntiedustaja saapuu käynnille hyvin valmistautuneena ja dataan perehtyneenä. Kiinnostavimmat ehdotukset ovat kysyntälähtöisiä, tukevat molempien strategiaa ja perustuvat dataan, joka osoittaa suositusten tuovan todennäköisesti lisämyyntiä molemmille osapuolille. 

Data mahdollistaa entistä vaikuttavamman yhteistyön  

Kenttämyynnin vaikuttavuus perustuu yhä enemmän kykyyn lukea, analysoida ja hyödyntää dataa yhdessä kaupan kanssa. Data auttaa priorisoimaan ja kohdentamaan tekemistä, parantaa toimenpiteiden tarkkuutta ja tehostaa toimintaa monella tasolla.  

Datan myötä esiin nouseekin uusia kysymyksiä siitä, mitä voidaan tehdä tehokkaammin järjestelmien avulla ja millainen data tuo eniten lisäarvoa yhteisiin keskusteluihin. Esimerkiksi kauppakohtainen markkinaosuus ja sen kehittyminen voi paljastaa uusia mahdollisuuksia, tai tarpeita korjaaviin toimenpiteisiin. Kasvupotentiaalin tunnistamiseksi keskusteluissa on hyvä huomioida myös alueelliset erot ja kuluttajakäyttäytymisen laajemmat muutokset. 

Data osaksi myyntikokousten valmistelua 

Selkeä, täsmällinen ja helposti hyödynnettävä tieto siitä, miksi toimenpiteitä tehdään ja mikä niissä tukee tavoitteita, on keskeisessä roolissa kenttämyynnille pidettäviä myyntikokouksia ja jakson myyntiohjelmaa valmistellessa. Tällöin kentällä ja kauppatason työssä on helpompi hahmottaa oman roolin merkitys tavoitteiden edistämiselle, ja ymmärtää näin mikä minkäkin toimenpiteen kohdalla on olennaista ja mihin toteutuksissa tulee kiinnittää huomiota. 

Näin rakennat tiedolla johtamisen työtapaa myyntikentälle 

1. Johda esimerkillä – tee tavoitteet näkyviksi 

Aseta selkeät, mitattavat ja dataan pohjautuvat tavoitteet. Varmista, että kaikki osapuolet ymmärtävät, miksi toimenpiteitä tehdään ja miten ne tukevat sekä tavarantoimittajan että kaupan tavoitteita. Suunnittele ja sovi tavoitteiden seuranta. 

2. Mahdollista datan hyödyntäminen 

Tee datasta helposti saavutettavaa. Varmista, että kentällä on pääsy tarvittavaan tietoon ja mahdollisuus seurata myös tavoitteiden etenemistä. 

3. Tue ja valmenna datan hyödyntämisessä 

Valmenna kenttää datan hyödyntämisessä ja jaa parhaita käytäntöjä. Hyödynnä aktiivisia käyttäjiä vertaistukena ja esimerkkeinä muille.

4. Luo yhteisiä käytäntöjä datan ympärille

Madalla kynnystä ottaa data käyttöön luomalla yhteisiä toimintatapoja. Ota data myyntikokousten vakioagendalle. Varaa aikaa yhteiselle keskustelulle datan käyttötapoja ja sen pohjalta tehtyjä havaintoja koskien. 

Kasvu rakentuu systemaattisesta datalla johdetusta tekemisestä 

Parhaat tulokset syntyvät, kun myyntijakson datasta johdetut painopisteet ja kenttätyön systemaattinen toteutus tukevat toisiaan saumattomasti. Kasvua rakennetaan toistamalla ja monistamalla hyväksi havaittuja toimintamalleja, sekä kehittämällä niitä jatkuvasti. Data ja teknologian hyödyntäminen mahdollistavat nopean reagoinnin ja tehokkaan resurssien käytön.  

Kenttä tuo lisäarvoa kaupalle suunnatuilla ratkaisuilla ja kyvyllä reagoida paikallisiin tarpeisiin. Parhaimmillaan data tukee myyntikentän ja kauppojen yhteistyön syventämistä ja auttaa löytämään toimenpiteet, jotka tukevat molemminpuolista kasvua.  

K Data Insights -palveluiden tarjoomassa on saatavilla myyntikentän, omien piirien ja kauppakohtaisen myynnin johtamiseen suunnattuja työkaluja.

Ota yhteyttä asiantuntijoihimme, niin keskustellaan lisää!  

KIRJOITTAJA  

Sanna Pentikäinen   
Senior Key Account Manager  
K Datapalvelut 

Sanna vastaa K Data Insights -palveluihin liittyvästä yhteistyöstä Keskon päivittäistavaratoimialan tavarantoimittajien kanssa sekä toimittajien tarpeiden ja toiveiden huomioimisesta tiedolla johdetun yhteistyön kehittämisessä. Hän on uransa aikana toiminut useissa kenttämyyntiorganisaatioissa sekä vastannut erilaisten järjestelmien käyttöönotoista ja kehittämisestä myyntikentän tarpeisiin.