Data tukee vaikuttavaa asiakaskohtaamista
Kun tapaamisiin valmistautuu vähittäismyynnin dataa hyödyntäen, kauppakäynnistä tulee sujuvampi, tavoitteellisempi ja ennen kaikkea vaikuttavampi.
Datan avulla edustaja voi jo ennen tapaamista kartoittaa olennaisimmat puheenaiheet ja tunnistaa, mitä tietoa kauppa tarvitsee ostopäätösten tueksi. Faktoihin pohjaava keskustelu rakentaa luottamusta sekä varmistaa yhteisen ymmärryksen siitä, mihin toimenpiteillä pyritään.
Vinkit myyntiedustajalle kauppakäynnin valmisteluun
Tapaamisten tavoitteena on kasvattaa myyntiä yhdessä kaupan kanssa. Keskeistä on luoda ymmärrys siitä, miksi toimenpiteitä ehdotetaan ja miten ne tukevat molempien osapuolien tavoitteita. Tässä auttavat hyvin valmistellut ja selkeät ydinviestit, jotka pohjautuvat dataan. Datan käyttämistä tukevat valmiit raportit, joista tärkeät tiedot löytyvät nopeasti.
Käytännössä valmistautuminen voi alkaa yksinkertaisilla tarkasteluilla:
- Miten kaupan myynti kehittyy tärkeimmissä tavararyhmissä?
- Mistä tuotteista kehitysluvut ovat peräisin?
- Puuttuuko kaupan valikoimasta jokin olennainen tuote?
Jo näiden kysymysten kautta saa hyvän käsityksen kaupan tilanteesta ja voi suunnitella toimenpiteitä myynnin tukemiseksi. Syvempää ymmärrystä saa tarkastelemalla lisäksi myös markkinan muutoksia ja aiempien toimenpiteiden vaikutuksia – esimerkiksi kampanjoiden onnistumista tai myyntiä suhteessa ketjuun. Tällöin voi hakea datasta tietoa:
- Miten kaupan myynti kehittyy suhteessa ketjuun ja samankaltaisiin kauppoihin?
- Mikä on oma markkinaosuus kaupan tavararyhmissä ja miten se on muuttunut?
- Missä tavararyhmissä kaupan myynti kasvaa eniten, missä vähiten?
- Miten kampanjat tai lisäesittelyt ovat onnistuneet?
Näiden pohjalta on luontevaa keskustella myynnin kasvattamiseen tähtäävistä toimenpiteistä, liittyivätpä ne sitten valikoimiin, esillepanoihin tai erilaisiin tuotteiden aktivointeihin.
Tärkeintä on aloittaa – pienin askelin
Vähittäismyynnin data tuo monipuolisesti todennettuja hyötyjä myyntiedustajan työhön. Jos datan käyttö tuntuu alkuun haastavalta, kannustan aloittamaan pienin askelin – vaikka tarkastelemalla yhtä lukua ennen jokaista tapaamista. Tietoja ei välttämättä tarvitse käydä ruudulta läpi yhdessä asiakkaan kanssa, vaan tärkeintä on, että edustaja on itse perehtynyt lukuihin etukäteen ja on valmis nostamaan esiin olennaisimmat kehityskohteet. Hyödyt seuraavat nopeasti, ja ajan myötä datan tarkastelusta muodostuu rutiini ja luonteva osa tapaamisia.
Data täydentää myyntiedustajan osaamista
On hyvä muistaa, että data on vain yksi työkalu myyntiedustajan työkalupakissa. Jokainen edustaja tuntee oman myyntialueensa erityispiirteet sekä asiakkaidensa tarpeet parhaiten. Kokemus, ammattitaito ja oma näkemys ovat yhä keskeisessä roolissa onnistuneessa asiakastyössä. Data tukee tätä osaamista – se auttaa perustelemaan, priorisoimaan ja konkretisoimaan, mutta ei korvaa kentän ymmärrystä. Parhaat tulokset syntyvät, kun yhdistetään faktat ja myyntityön asiantuntemus.
K Data Insights -palveluiden tarjoomassa on saatavilla erityisesti myyntikentälle suunnattu työkalu, joka sisältää myyntiedustajan tarpeisiin suunniteltuja näkymiä sekä oman myyntipiirin että yksittäisten kauppakäyntien johtamiseen. Ota yhteyttä asiantuntijoihimme – keskustellaan lisää!
Kirjoittaja
Sanna Pentikäinen
Senior Key Account Manager
K Datapalvelut
Sanna vastaa K Data Insights -palveluihin liittyvästä yhteistyöstä Keskon päivittäistavaratoimialan tavarantoimittajien kanssa sekä toimittajien tarpeiden ja toiveiden huomioimisesta tiedolla johdetun yhteistyön kehittämisessä. Hän on uransa aikana toiminut useissa kenttämyyntiorganisaatioissa sekä vastannut erilaisten järjestelmien käyttöönotoista ja kehittämisestä myyntikentän tarpeisiin.
